Industriesoftware-Entwickler verbessert die Kundenzufriedenheit mit Royalty-Programm

Autor: Microsoft, veröffentlicht als Microsoft Case Study, PDF

Die 1995 gegründete inray Industriesoftware GmbH ist ein innovativer Entwickler von Softwarelösungen für Industrieunternehmen. Eines der Hauptprodukte von inray ist der Factory Application Server FAS, der Microsoft SQL Server nutzt. Der FAS ist ein Framework für angepasste MES/SCADA-Anwendungen und kann daher in allen industriellen Produktionsbereichen und allen Branchen eingesetzt werden. inray trat dem Microsoft Partner Network als ein Silver Certified Partner bei und konnte in Zusammenarbeit mit dem autorisierten Distributor Zoschke Data GmbH auch am Microsoft ISV Royalty-Lizenzprogramm teilnehmen. inray kann jetzt als Programmteilnehmer seinen Kunden die Vorteile einer Gesamtlösung anbieten, die Microsoft SQL Server in den Factory Application Server von inray einbettet.

„Durch das Royalty-Programm können wir Gesamtlösungen zu günstigen Konditionen anbieten – für unsere Kunden immer attraktiv.“

Sören Rose, Geschäftsführer, inray Industriesoftware GmbH

 Situation

inray bietet angepasste MES/SCADA-Anwendungen für Unternehmen mit industrieller Produktion in allen Märkten und Branchen an. Die Anwendungen sind keine Standardanwendungen, da jeder Vertragsabschluss neben der Software und Hardware eine umfangreiche Beratungskomponente umfasst.
Diese Anwendungen wie beispielsweise SCADA-Szenarien erfassen in einer Produktionsstätte oft riesige Datenmengen. Die Verwaltung dieser Daten stellt hohe Anforderungen an die Leistungsfähigkeit des Datenbanksystems. FAS-basierte Anwendungen arbeiten daher bevorzugt mit  Microsoft SQL Server  zusammen, auch, um vorhandene Hardware-Ressourcen optimal zu nutzen.

Bisher mussten inray-Kunden die Datenbank-Lizenzen eigens von einem Drittanbieter erwerben, was sowohl für Kunden als auch für inray unnötigen Aufwand bedeutete. Die Probleme waren weniger technischer Natur, sondern hingen mit der Lizenzierung zusammen. Wird beispielsweise die SQL Server-Lizenz nicht von inray bereitgestellt, kann inray auch nicht garantieren, dass der Kunde die korrekte Lizenz und Konfiguration erwirbt. Folgeprobleme sind vorprogrammiert, die Kundenzufriedenheit sinkt. Alles in allem werden Verkaufsprozess und Projektdauer aufgrund der Notwendigkeit, die Lizenz von einem Drittanbieter zu erwerben, unnötig verzögert und verkompliziert.

Die inray Industriesoftware GmbH wandte sich also an Zoschke Data, ihren langjährigen Distributor für Microsoft-Produkte. Zoschke Data schlug das ebenfalls von ihr vertriebene Microsoft ISV Royalty-Lizenzprogramm vor.

Für inray stellte sich das Programm als faires Angebot heraus. Der Software-Entwickler konnte zudem mit seinem langjährigen und vertrauten Distributor weiterarbeiten.

Lösung

Nach der Evaluierung entschied sich die inray Industriesoftware GmbH zur Teilnahme am Microsoft ISV Royalty-Lizenzprogramm durch den autorisierten Distributor Zoschke Data. inray unternahm im Herbst 2009 den ersten Schritt in Richtung einer Silver-Mitgliedschaft beim Microsoft Partner Network. Im Januar 2010 nahm die Firma offiziell am Programm teil.

Der Prozess der Teilnahme am Programm ging schnell vonstatten. Insgesamt dauerte das Unterzeichnen aller Dokumente, Ausführen der Softwaretests und Erfüllen aller anderen Anforderungen ungefähr drei Monate. Der Distributor unterstützte diesen Prozess. Da die Software-Lösung bereits vorhanden war, konnte inray sich in diesem Prozess auf die ISV-Partnerschaft konzentrieren.  Langwierige Entwicklungsprozesse entfielen.

Microsoft SQL Server kann jetzt im Paket mit dem Factory Application Server von inray erworben werden, anstatt einen Drittanbieter einzubinden. SQL Server erscheint für den Kunden jetzt als Bestandteil des Technologie-Portfolios von inray.

SQL Server wurde reibungslos in das Angebot integriert, da die Mitarbeiter mit dem Produkt vertraut waren und sich bereits im Rahmen der Einführung über die vereinheitlichte Lösung informieren konnten. Per Firmen-Newsletter kündigte inray seinem Kunden- und Interessentenstamm die Möglichkeit der Verbundlösung FAS/SQL Server zu besonderen Konditionen an. Die ersten Kundenprojekte folgten kurz darauf.

„Die Teilnahme am Programm über einen Distributor brachte uns viele Vorteile, vor allem die räumliche Nähe und den schnellen Kontakt. Außerdem bestand in unserem Fall bereits eine langjährige und verlässliche Partnerschaft mit dem Distributor.“

Sören Rose, Geschäftsführer, inray Industriesoftware GmbH

Vorteile

Die Teilnahme am Microsoft ISV Royalty-Lizenzprogramm über den autorisierten Distributor Zoschke Data brachte inray zahlreiche Vorteile.

Einsatz eines autorisierten Distributors vor Ort

inray nimmt über den langjährigen und zuverlässigen Partner Zoschke Data GmbH am Programm teil. Da sich der Distributor um einen Großteil des Programmverwaltungsaufwands kümmert und Programmunterstützung anbietet, besteht eine ausgezeichnete Vertrauensbasis. Die Zusammenarbeit mit Zoschke Data erweist sich weiterhin aufgrund derselben Zeitzone, desselben Landes, derselben Sprache und Währung als vorteilhaft. Sören Rose: „Zoschke Data ist ein freundlicher, hilfsbereiter, kompetenter Distributor. Aufgrund der räumlichen Nähe und langjährigen Partnerschaft haben wir einen direkten Draht zu den Leuten, ohne bei Anrufen erst lange in der Warteschleife zu hängen. Das macht es uns einfach.“

Bereitstellung einer vereinheitlichten Lösung

Die meisten Kunden legen Wert auf eine vollständige Lösung von nur einem Anbieter. Da die Systeme von inray einen verlässlichen Datenspeicher benötigen, muss eine vereinheitlichte Lösung mit der gesamten erforderlichen Software angeboten werden. Hieraus ergeben sich Vorteile wie ein schnellerer Verkauf und zügiger Projektabschluss sowie eine angemessene Versionskontrolle und Lizenzkonformität. Höhere Kundenzufriedenheit ist die Folge.

Höhere Kundenzufriedenheit

inray vertreibt die einheitliche Lösung als „Sonderkondition“ oder gebündelt als bequeme Alternative für Kunden, die die Datenbank andernfalls selbst erwerben müssten. Diese Bündelung erhöht den Wert. Die Kunden können die Preise von inray mit den Preisen ihrer Microsoft-Anbieter vergleichen, um die für sie besten Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Wettbewerbsfähige Preise

Durch die bequeme Gesamtlösung kann inray seinen Kunden, die die Datenbank andernfalls von einem Drittanbieter kaufen müssten, wettbewerbsfähige Preise anbieten. Die Kunden können also zwischen Preis und den Vorteilen der kombinierten Lösung abwägen und selbst entscheiden, wie sie verfahren möchten.

Verbessern der Microsoft-Partnerschaft

Durch die Teilnahme am Programm verbesserte sich die Beziehung der Firmen über die Mitgliedschaft im Microsoft Partner Network hinaus. Beispielsweise ist aufgrund der großen Datenmengen bei den meisten Lösungen die Datenbank-Performance von entscheidender Bedeutung. Die technische Unterstützung von inray durch Microsoft konnte in einzelnen Projekten bereits deutliche Leistungssteigerungen des Systems erzielen. Durch die Unterstützung einer vereinheitlichten Lösung und eine stabilere Partnerschaft bietet Microsoft noch weitere Vorteile für die gemeinsamen Kunden von inray und Microsoft.

Zusammenfassung

Das über einen autorisierten Distributor angebotene Microsoft ISV Royalty-Lizenzprogramm ermöglicht es inray Industriesoftware, ihren Kunden eine kombinierte Lösung anzubieten, indem sie Microsoft SQL Server in ihr Portfolio integriert.

Diese Fallstudie dient nur zu Informationszwecken. MICROSOFT SCHLIESST FÜR DIESES DOKUMENT JEDE GEWÄHRLEISTUNG AUS, SEI SIE AUSDRÜCKLICH ODER KONKLUDENT.

Dokument veröffentlicht im März 2011

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